Как использовать социальные продажи для предварительных исследований в сфере дистанционных B2B-продаж

Что такое социальные B2B-продажи? Существует много определений: например, использование социальных средств массовой информации, таких как Facebook, Twitter, Pinterest и т.д., для распространения информации о продуктах и услугах потенциальным покупателям и клиентам. Хоть эти формулировки и охватывают буквальное значение слов "социальный" и "продажи", социальные продажи заключаются не только в распространении продуктов и услуг через социальные меди. На самом деле это то, чем вы, вероятно, уже занимались в прошлом, не осознавая этого.

Для меня социальные продажи для дистанционных B2B-продаж заключаются в использовании своих ресурсов в свою же пользу.

Предварительное исследование имеет большое значение для социальных продаж. Если вы устанавливаете контакт с какими-либо потенциальными заказчиками, то должны иметь общее представление о том, кто они и чем занимаются. Может быть, вы просматривали  веб-сайты их компаний или страницы на LinkedIn, или даже вводили их названия в поисковик. Если вы когда-либо занимались такими вещами, то были вовлечены в предварительное исследование для социальных продаж.

Итак, вы обладаете основной информацией, включая  общие сведения о компании, отрасль их деятельности и размеры,  но как использовать всю эти данные в свою пользу? С информацией, которую  вы собрали, можно начинать первый этап социальных продаж (то, что я называю Планом), задав себе для начала несколько простых вопросов:

В какой отрасли работает компания?
Каковы нужды и потребности аналогичных компаний, работающих в этой отрасли?
Как я помог аналогичным компаниям в прошлом?
Какую выгоду извлечет эта компания от ведения бизнеса со мной?

Вторая часть процесса социальных продаж — Действие — включает в себя применение всей собранной вами информации для создания прямого целевого социального сообщения для ваших потенциальных заказчиков.

"Я работаю с компаниями, подобными вашей, в автомобильной промышленности, и  обнаружил, что у многих возникают проблемы в силу колеблющейся стоимости сырья и материалов. Вас тоже волнует этот вопрос?"

Эти сообщения можно отправлять по электронной почте. Подумайте, сколько безличных и общих писем вы получите каждый день. Вот пример: "Здравствуйте, ценный клиент". Большинство людей получают десятки таких сообщений каждый день, поэтому  нужно сделать так, чтобы ваше письмо выделялось. Включите в него собранную вами информацию, убедитесь, что вы начинаете свое обращение с имени или фамилии потенциального заказчика, а также упоминаете в нем  название его компании.

Три вывода о пользе социальных продаж

Так почему вы должны практиковать социальные продажи? Каковы  преимущества? Во-первых, это поможет вам сформировать личную связь с вашими потенциальными заказчиками. Обращаясь к ним по имени или фамилии, упоминая названия их компаний и рассказывая им немного о том, что вы уже знаете об их деятельности, вы составляете личное сообщение, которое, скорее всего, побудит к положительному ответу.

Второе ключевое преимущество социальных продаж заключается в том, что они помогают вам выглядеть более достоверными. Иногда у вас есть только 5-минутное окно, чтобы поговорить с потенциальным заказчиком. Тут же привлекая его и задавая ему вдумчивые вопросы, вы можете не только показать, что хорошо разбираетесь в деле, но и в итоге обеспечить хорошее представление о Вашей компании.

В заключение: социальные продажи улучшают ваши коммуникативные навыки  в сфере дистанционных продаж, а также ваше исследовательское мастерство. Вы становитесь более осведомленными о ваших клиентах и их потребностях и в конечном итоге настраиваете себя на успех. Реализуйте возможности  социальных продаж по-максимуму и получите более развернутое представление о компаниях, с которыми работаете!