Кейс: как повысить конверсию на сайте в 11 раз, работая с сомневающимися посетителями

Офлайновые магазины уже привыкли к тому, что люди часто заходят «просто посмотреть» или «примерить» без явной готовности сейчас же совершить покупку. Интернет-магазины в отличие от них показывают, что их интересует только «горячий» спрос. Проявляется это, например, в характере кнопок call-to-action: «Купить сейчас», «Заказать за 699 рублей» и т. д.

Но на деле лишь 1 пользователь из 10 готов «сейчас» совершить покупку. Значит ли это, что остальных можно проигнорировать? Об этом – кейс от агентства Directline.

Исходные данные

Для демонстрации возможностей работы с незрелым спросом был взят веб-сайт кавер-группы Jagger Band. Музыканты предлагают выступления вживую с самыми популярными танцевальными хитами на различных мероприятиях.

На сайте расположили только одну CTA-кнопку – для заказа концерта («Хочу танцевать под Jagger Band!»). Посетитель сайта, изучив его, должен был принять столь важное и дорогостоящее решение (стоимость выступления – от 35 тыс. руб.) только на основе этих данных.

В итоге, несмотря на целевой трафик, конверсия была крайне низкой – 0,056%.

Внесение корректировок

Работники агентства пообщались с менеджером группы и выяснили, что заказы делают в основном те клиенты, которые уже видели живые выступления Jagger Band. Эффект от промовидео на сайте не шел в сравнение с ощущениями от концерта, где можно было почувствовать энергетику и настрой группы.

Поэтому было принято решение о необходимости промежуточного звена. Перед тем, как продавать выступления группы, нужно было привлечь клиентов на ее шоу.

Для этого на ресурс была добавлена еще одна CTA-кнопка – «Сообщить мне о ближайших выступлениях!». Заполнившему форму посетителю менеджер отправлял данные о времени и месте ближайшего выступления.

Достигнутые результаты

Всего через месяц конверсия повысилась в 11 раз – до 0,64%.

«Промежуточная» CTA-кнопка не давала немедленной выгоды, но предоставила возможность потенциальным клиентам оценить характер выступлений. Это развеивало сомнения, которые объяснялись их немалой ценой, помогало повысить лояльность аудитории и превратить случайных посетителей сайта в лидов, готовых к покупке.

Аналогичный сценарий работы может быть применен во многих сферах b2b-сегмента, где нет немедленного «горячего» спроса, а клиенты колеблются из-за высокой цены услуги.