5 психологических трюков, о которых должны знать все маркетологи

Эти приемы часто не замечаются на уровне сознания – а значит, помогают убедить совершить покупку, не вызывая у покупателя подозрения, что им манипулируют.

1. Социальное одобрение

Одобрение окружающих убеждает нас в правильности наших действий. Если мы видим, что какое-то событие привлекло внимание толпы, мы с большей вероятностью остановимся, чтобы посмотреть. Увидев в соцсети запись с большим количеством лайков и репостов, мы понимаем, что она интересна и ее стоит прочесть.

Как это использовать: публикуйте отзывы о продукте, кейсы и обзоры, показывайте сертификаты и награды, составляйте подборки наиболее популярных постов.

2. Взаимность

Когда мы что-то даем людям, они начинают чувствовать, что они что-то должны нам. Не обязательно давать нечто ценное – достаточно такой мелочи, как бесплатный отчет или пробник продукта (не зря косметические компании так щедро их раздают).

Как это использовать: в B2C-сфере раздача бесплатных образцов способна увеличить продажи до 2000% (по данным Marsh Supermarkets). Но это работает и в B2B. Groove провел опрос среди 712 SAAS-компаний и выяснил, что предложение бесплатной пробной версии – эффективный способ повышения конверсии.

3. Дефицит

Когда какая-то вещь существует в ограниченном количестве или станет вскоре недоступна, мы начинаем хотеть ее больше.

Как это использовать: рассылайте потенциальным покупателям сообщение о том, что оставленный ими в корзине продукт скоро будет раскуплен. Или установите на лендинге таймер, говорящий, что предложение действительно только в течение 20 минут. Oli Gardner это помогло повысить конверсию лендинга на 300%.

4. Простота

Если действие, которого вы хотите добиться, кажется людям трудным, они не будут его совершать. Если вы предлагаете заполнить слишком много полей или размещаете слишком много элементов на сайте или лендинге, посетители не задержатся на нем долго.

Как это использовать: сократите количество полей в форме заявки до 3-6 и упростите пользователю выбор. Компания Unbounce провела A/B-тест и выяснила: если предлагать на выбор 3 опции вместо 4, конверсия страницы повышается почти на 17%.

5. Доверие

Без доверия не может быть продаж. Контент-маркетинг отнимает время, но приносит плоды: доверие к вашим словам переносится на ваш продукт.

Как это использовать: помимо регулярной публикации полезных материалов, размещайте отзывы, награды и рекомендации. Стоит подумать над введением модели «Пригласи друга»: советам знакомых мы сегодня доверяем больше, чем рекламе.